La paradoja de la rentabilidad para las Fintech

Resumen Ejecutivo

La paradoja de la rentabilidad fintech muestra que crecer, captar usuarios y levantar capital no basta si el modelo no convierte uso en ingresos recurrentes, margen y flujo real. De lo contrario persigues las expansiones, no el negocio.

Durante años buena parte del ecosistema tecnológico vivió bajo una promesa bastante seductora: crecer primero, monetizar después. Esto también tiene que ver con la busqueda de capital.  La lógica decía que debías tener tracción; o sea, suficientes usuarios que hayan adoptado tu tecnologia, sea a través de un software, app, entre otras.

La verdad es que de cierta forma tiene una lógica aceptable.  Llegabas a un Venture Capital, le vendes la idea con una magnifico Power Point -eso era antes hoy debes hacerlo con datos más aterrizados -, muestras las proyecciones que tienes en tu Excel y listo. 

Es así que si una empresa lograba capturar usuarios con bastante rapidez, construir hábito, ganar participación de mercado y levantar ese capital suficiente para sostener la expansión, la rentabilidad terminaría llegando como una consecuencia casi natural de la escala. En algunos casos, así ocurrió. Pero en muchos otros, no.

De lo anterior considero nace una de las tensiones más importantes del mundo empresarial que vivimos. Sobre todo, de las empresas tecnológicas y de las Fintech: “la paradoja de la rentabilidad”.

Y es que no había sido tan fácil lograr un crecimiento rápido, captar la atención, aumentar las descargas, recaudar fondos y construir una narrativa tan convincente de expansión regional o global como la que se ha hecho de un tiempo para acá. Y claro esta promesa es una mina de oro para las Venture Capital e inversionistas independientes.  No depende de que todas las empresas tecnológicas la peguen a lo alto; simplemente basta con que un X% - a veces mínimo en todo el universo de sus inversiones. -dé la razón a la apuesta.

Sin embargo, tampoco había sido tan frecuente encontrar startups que, a pesar de todo ese crecimiento visible, siguen siendo estructuralmente frágiles: su capacidad de convertir la actividad en flujo económico, recurrente y defendible.  La cantidad de usuarios no son la apuesta. La apuesta es constuir que estos tengan la mayor transaccionalidad en tu Fintech.  Si tus usuarios no son activos, constantes, permanentes y amantes de tu Fintech, tienes un grave problema.

La paradoja realmente consiste precisamente en eso. Lo que desde fuera parece fortaleza —más usuarios, más presencia, más mercado— no siempre equivale a fortaleza financiera. Una Fintech puede exhibir dinamismo sin haber resuelto su modelo de captura de valor. Puede acelerar su crecimiento sin haber disciplinado su estructura de costos. Puede incluso ganar reputación de líder sin haber demostrado que su operación produce retornos consistentes. Puede expandirse, sin tener la arquitectura correcta para dicha expansión. Crecer en otras palabras puede ocultar más de lo que revela.

Este problema no pertenece solo al mundo de las fintech, aunque allí se vuelve particularmente visible. Es en realidad un problema más amplio de análisis empresarial.

Durante mucho tiempo, demasiados actores han confundido expansión con creación de valor, volumen con rentabilidad, estructura con arquitectura empresarial y narrativa con éxito. Esa confusión creo que ha sido tolerable mientras el capital fue abundante, el costo del dinero era algo más bajo y los inversionistas estaban dispuestos a premiar la promesa de futuro por encima del resultado presente. Pero toda época de exuberancia conlleva a una corrección.

Y cuando esa corrección llega, la pregunta vuelve a ser la misma de siempre: ¿dónde está realmente el dinero?

El espejismo del crecimiento: Una paradoja

El crecimiento tiene una cualidad política y psicológica demasiado poderosa: ordena la conversación, ese storytelling a favor de la empresa que la hace. Pienso que una empresa que crece suele recibir el beneficio de la duda. Sus debilidades parecen temporales. Sus pérdidas se toman como inversión. Sus costos excesivos se justifican como una tremenda apuesta. Su ineficiencia se tolera porque, en apariencia, está comprando el mañana.

No hay nada equivocado en esa lógica. Toda empresa ambiciosa -porque realmente debe serlo -debe invertir antes de capturar plenamente el valor de su expansión. Considero que el problema surge cuando el crecimiento deja de ser una fase y se convierte en un simple pretexto. En ese punto, la empresa ya no está usando el crecimiento para construir rentabilidad futura; está usando la promesa de rentabilidad futura para explicar por qué todavía no ha construido nada sólido.

La paradoja también aparece cuando el mercado empieza a mirar con más cuidado esas capas que antes pasaban algo desapercibidas. No basta con preguntar cuántos usuarios tiene una App o un software (para otras industrias serían simplemente clientes). Hay que preguntar cuántos de esos usuarios generan ingresos reales, con qué recurrencia, con qué costo de adquisición, con qué tasa de permanencia, con qué margen unitario, con qué carga operativa y bajo qué condiciones regulatorias o competitivas. Es ahí donde el crecimiento deja de ser un título y se convierte en un problema de arquitectura, pero está vez financiera.

Y es que en muchos negocios digitales, particularmente en servicios financieros (fintech), esta distinción es importantísima. Una fintech no suele ganar dinero simplemente por acumular usuarios, qué fácil sería ¿no?.

Una fintech gana dinero cuando esos usuarios usan el producto de forma suficiente, frecuente y económicamente relevante. Entre tener una cuenta abierta y generar flujo hay un abismo. Entre descargar una aplicación y volverla parte de la vida financiera cotidiana hay otro. Entre transar una vez y construir un comportamiento recurrente porque el usuario vive en el ecosistema creado es otro. Y mientras todo lo anterior ocurre estemos claros que existe una pelea contra la fricción, la desconfianza, la competencia, la cultura de uso y la estructura misma del mercado.

Por eso la rentabilidad no puede leerse solo desde el tamaño. Necesitamos leerla desde la calidad financiera del uso.

La ilusión del usuario

He considerado que una de las grandes distorsiones del lenguaje empresarial reciente ha sido la glorificación del usuario como medida casi suficiente de éxito. Estoy convencido de que tener usuarios se volvió un símbolo de tracción. Más usuarios significaba más valor. Más valor sugería más poder de mercado. Más poder de mercado parece acercar la rentabilidad a los estados financieros.

Pero creo que la categoría de “usuario” por sí sola es algo engañosa, como un espejismo. No todos los usuarios son económicamente equivalentes. No todos usan igual el producto digital. No todos aportan el mismo margen. No todos se comportan con la misma recurrencia. No todos exigen el mismo costo de soporte, adquisición o retención. Sean cien mil usuarios o un millón -sí, sé que parece un montón, pero no lo es para una empresa que está en países como Colombia, México, Brasil o Argentina - puede ser una gran noticia o una señal de alarma, dependiendo de cómo se traduzca ese millón en ingresos, costos, permanencia y flujo real.

Así que en sectores como pagos, remesas, crédito digital o billeteras, el problema es aún mucho más sutil. La empresa puede haber ganado visibilidad, pero seguir capturando muy poco valor por cada interacción. Puede incluso estar subsidiando de manera agresiva el comportamiento que más celebra. Si para construir volumen debe regalar demasiado, devolver demasiado o sostener una estructura comercial demasiado pesada, la empresa puede estar comprando uso a un precio que más tarde no podrá sostener.

La incomodidad

Aquí la paradoja se vuelve bastante incómoda. El crecimiento que debía acercar la rentabilidad puede terminar alejándola. Cuanto más crece la operación, más visible se vuelve la fragilidad de un modelo unitario mal calculado.

Si el ingreso por usuario es bajo, si la tasa de abandono es alta, si el soporte es costoso, si la regulación encarece la operación, si la estructura corporativa es pesada, si la infraestructura de terceros captura demasiado valor o si el mercado exige incentivos permanentes para seguir usando la plataforma, permíteme decirte que el crecimiento deja de ser una ventaja y empieza a parecerse a una amplificación del problema.

No todas las empresas mueren por falta de usuarios. Algunas mueren por haber conseguido demasiados, demasiado pronto, pero sin haber hecho los cálculos necesarios para que con estos se pueda sostener la empresa. Es un tema de inteligencia de riesgos financieras, operativos y estratégicos.

Escalar, no siempre significa poder

Por ultimo recordemos otra premisa que merece análisis y es la idea de que escalar el negocio conduce inevitablemente a una posición más fuerte. Creo que es una verdad a medias. Escalar un negocio puede producir ventajas competitivas muy interesantes, de eso no tengamos la menor duda. Puede reducir costos marginales, mejorar datos, fortalecer marca, disciplinar competidores y ampliar la capacidad de negociación. Pero también puede exponer dependencias súper profundas.

Y a propósito de los datos. Aquí hago un parentesis. Porque los datos son el motor de la información que tienen las Fintech o cualquier otra empresa.

Sencillamente la información que brindan es vital para los cambios de dirección necesarios en las empresas. Desde qué usan más en la aplicación hasta cuánto tiempo pasan en ella al día, por qué la usan, dónde la usan, quién es quién en cuánto al perfil de los usuarios. La información que obtienen las empresas es el combustible para hacer mejoras continuas.

Ahora bien. Muchas empresas tecnológicas escalan sobre infraestructuras que no controlan del todo. Dependen de bancos, redes, procesadores, nubes, canales de distribución, reguladores, operadores de telecomunicaciones, marketplaces, tiendas de aplicaciones o licencias que pueden cambiar sus condiciones. En ese contexto, la escala no siempre aumenta el poder de captura; a veces aumenta simplemente el nivel de exposición. Esta consideración la he sacado de un pequeño análisis de riesgos estratégicos que hice hace unos días sobre las empresas Fintech en Centroamérica.

Y sí, logras escalar la empresa y esta parece más grande, pero ¡ojo! puede ser que esté más atada. Parece más relevante, pero tiene menos flexibilidad. Puede parecer haber consolidado mercado, cuando quizá en realidad ha consolidado dependencia.

Por ejemplo:

• Una Fintech muy pura quizá no debería necesitar a la banca.  Porque puede utilizar los rieles de cualquiera de las marcas de tarjetas más grandes del planeta para muchas de las actividades que desea.  Y a su vez los usuarios utilizarán los cajeros automáticos para retiros de fondos.  Sin embargo, sus operaciones administrativas y financieras requerirán de un banco.  Pero el banco necesita saber del negocio de esa Fintech, y ¿saben qué pasa? Que el área de cumplimiento del banco pedirá información sobre la actividad que realiza, y para el sistema regulatorio, a las fintech se les aplican las recomendaciones de GAFILAT (Grupo de Acción Financiera de Latinoamérica). Por ende, esta pequeña situación puede incentivar a las fintech si la banca es bastante friendly o desincentivar si no lo es, y no es para menos.

Entonces la rentabilidad, en este contexto, deja de ser un asunto estrictamente financiero. Se convierte en una cuestión de posición estratégica. ¿Qué tanto controla la fintech de la cadena de valor que produce el ingreso? ¿Qué parte del flujo económico depende de terceros? ¿Cuánto del margen potencial se pierde en intermediación, cumplimiento, integración, fraude, soporte, descuentos o incentivos? ¿Qué tan defendible es el modelo si cambia el entorno competitivo, regulatorio o macroeconómico? Nuevamente te digo, esto es pura inteligencia de riesgos.

Una pregunta final

Toda empresa que crece debería hacerse una pregunta incómoda. De hecho, creo que siempre hay que hacerse las preguntas incomodas. En fin, la pregunta que sugiero es : si quitáramos por un momento la euforia, el discurso, la ronda, la expansión anunciada y las métricas, ¿qué queda realmente del negocio?

La respuesta a esa pregunta define mucho más que un estado financiero. Define la calidad de la empresa que se está construyendo.

Porque al final la rentabilidad no es el premio de una historia bien contada en las redes sociales. Es la prueba de que el negocio entendió dónde estaba el valor y cómo capturarlo sin destruirse en el intento de lograrlo.

La expansión no es mala, pero no es el negocio. No pierdas de vista el negocio.

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